Что такое воронка продаж?

При распределении финансовых потоков задействуется механизм организации продаж. Этот механизм или принцип финансового потока стали называть «воронкой продаж» (sales funnel). По данному принципу распределения финансовых потоков можно проследить процесс продаж поэтапно.

Учитывается процесс с момента наступления первых контактов между контрагентами и до заключительного этапа, когда совершается сделка. Для понимания ситуации была придумана графическая картина воронки продаж.

Пример воронки продаж
Пример воронки продаж

Компоненты воронки продаж

Внешне графика напоминает изображение перевернутой пирамиды, которая в таком положении больше похожа на воронку. Она включает следующие обязательные компоненты:

— холодные контакты между покупателем и продавцом;

— заинтересованность со стороны покупателя;

— умение убеждать со стороны продавца;

— непосредственно покупка (совершение сделки).

Верхняя часть воронки продаж более пространственная, широкая. Именно на этом этапе начинают развиваться контакты с потенциальным клиентом или покупателем (холодные контакты). Эта начальная стадия или этап налаживания контактов становится отправной точкой для развития будущих партнерских отношений.

Удачное начало логично перетекает в явную заинтересованность проектом или товаром со стороны покупателя. На этом этапе ведутся переговоры между контрагентами, обсуждаются условия сделки. Не теряя времени даром, продавец должен уловить ту грань, за которой можно начать «наступление» силой убеждения. Это ответственный этап для процедуры заключения договора.

Самый нижний уровень воронки продаж отображает непосредственно покупку товара в соответствии с договоренностями.

Изучив графическое изображение воронки продаж, можно понять, на каком этапе находится сделка, и внести коррективы. Наглядная демонстрация помогает менеджерам сделать правильные выводы о своих действиях. Далее должен последовать более детальный анализ этапов сделки. Возможно, придется пересмотреть некоторые управленческие механизмы для успеха в продажах.

Есть и основные принципы, которые можно вывести из предложенного графика.

Принципы воронки продаж

1. Качественный анализ воронки продаж дает возможность понять, сколько клиентов требуется компании для подписания выгодного контракта. Также это дает возможность спрогнозировать количество выгодных контрактов, которые можно заключить. Полученные статические данные послужат основой для составления оценки деятельности компании.

2. Поэтапное развитие бизнеса с использованием активных продаж. На данном этапе происходит естественный отсев клиентов, которые явно не планируют сотрудничество. Для планомерного перехода к менеджменту продаж компания должна сделать все возможное для усиления своих позиций на рынке и для поиска клиентов, которые перешли из статуса «потенциальных» в статус «реальных» клиентов, заплативших деньги.

Воронка продаж – это универсальный способ или инструмент в менеджменте. На основе полученных данных можно провести ряд исследований, сделать соответствующие выводы, изменить план действий по продвижению продукта на рынке.

Также с помощью воронки продаж, возможно заняться прогнозированием, придерживаясь плана продаж (на основе графика). Воронка продаж позволяет внедрить в экономический процесс наиболее эффективные технологии. Менеджеры собирают статистику по полученным данным по каждому этапу воронки продаж. Далее создается комиссия по выполнению плана продаж, по формированию новых рабочих контактов, по созданию рекламных проектов.

Несмотря на метафоричность названия маркетинговых технологий – воронка продаж, — это один из наиболее эффективных методов достижения успеха на рынке.

Если Вы заинтересованы в увеличении прибыли с оплатой за результат и хотите получать дополнительных клиентов из интернета, просто напишите или позвоните нам в Epic-Digital.ru