Как эффективно анализировать продажи?

Каждый предприниматель стремится к тому, чтобы его компания достигла высоких прибылей. Это возможно только благодаря эффективным продажам. Однако сегодня конкуренция огромна — технологии создали не только возможности, но и угрозы. Поэтому, чтобы иметь возможность получать высокие результаты, которые приводят к увеличению прибыли для компании, вы должны научиться анализировать процессы продаж.

Анализ продаж может помочь вам «раскрыть крылья» вашего бизнеса. Благодаря этому вы узнаете, над чем еще нужно работать, и увидите сильные стороны своей деятельности. Оказывается, что анализ эффективен в разделении процесса продаж на этапы и использовании доступных данных, которые позволяют увидеть, прибыльна ли компания и в какой период она регистрирует свой рост, а в какой — уменьшает. Внедрение системы CRM в структуру компании может значительно повысить качество анализа процессов продаж — для этого служит специальная воронка, которая на основе введенных данных четко показывает, как развивается контакт с потенциальным клиентом на определенных этапах.

Разделите на этапы процесс продаж

Задача, разделенная на этапы, проще, как с точки зрения производительности, так и анализа. Поэтому для вашего же блага разделите каждый запланированный процесс продаж на этапы. Благодаря этому вы сможете не только лучше подготовиться к сделке, но и сделать выводы и посмотреть, над чем еще вам стоит поработать. Самыми важными моментами в процессе продаж являются, конечно, знакомство с потенциальными клиентами. Здесь важна специфика отрасли — в зависимости от того, что должно быть продано, за какую сумму и как формируется конкуренция на рынке, первоначальное предложение должно рассматриваться в этом отношении. Не существует универсального решения для всех клиентов — если вы не изучите индивидуальное соответствие (особенно в случае деловых контактов), даже лучшее предложение не получит положительного ответа с другой стороны.

Научитесь вести переговоры!

Вы также должны быть готовы к тому, что процесс продаж в основном основан на переговорах. Это для продавцов наиболее трудная задача — переговоры ведут к тому, что неизвестно, какой оборот они получат. Как правило, они делятся на три этапа: начальный этап, основной этап и заключительный этап. Каждый из них неразрывно связан друг с другом, давая в итоге один результат, от которого во многом зависит ваш бизнес. Начальная фаза зависит от того, в каком направлении пойдут ваши разговоры с клиентом. Известные высказывания, которые говорят, что вы не можете произвести первое впечатление во второй раз, прекрасно иллюстрируют процесс продаж — от того, как вы представите себя в начале переговоров с клиентом, будет зависеть состоится ли сделка вообще. Основной этап основан на анализе предложения и согласовании его условий. Заключительный этап позволяет обсудить детали и возможные изменения. На данном этапе обычно уже известно, будет ли сделка совершена или нет.

Данные — ваш основной источник знаний

Анализ процесса продаж не может быть сделан без соответствующих данных. Разделение его на этапы — это начало, целью которого является только облегчение вашей задачи. Тем не менее, только конкретные данные могут четко показать вам, являются ли выполненные действия прибыльными, какие этапы являются удовлетворительными и которые вызывают наибольшее количество проблем. В зависимости от ваших потребностей, вы можете исследовать закрытые продажи в отдельные месяцы, а затем сравнивать их, чтобы увидеть, не влияют ли на результаты конкретные события и периоды (например, времена года, праздники). Такое сочетание значительно облегчает работу отделов продаж и маркетологов. Многие отрасли сильно определяются тенденциями, которые определяют направление их развития. Это также может иметь место для вашего бизнеса. Где можно взять данные, которые позволят провести такой анализ? Ритейлеры могут использовать данные POS (они поступают из платежного терминала — если он связан с дополнительным программным обеспечением, это отличная база данных), программное обеспечение онлайн-продавцов, которое анализирует конверсию и трафик веб-сайтов, а продавцы B2B — количество сгенерированных лидов.

Чтобы убедиться, что ваш бизнес прибыльный, вы можете сделать несколько простых расчетов. Конечно, данные о чистом оборотном капитале будут полезны — низкий показатель — это информация для вас, что проведенные мероприятия неэффективны и что выбранное направление следует изменить. Процентное увеличение продаж, составленное за эти годы, также будет полезным. Благодаря этому вы сможете заметить, в какие периоды компания работала лучше, а в какие — хуже. Это также должно дать вам пищу для размышлений — найти конкретную причину, по которой бизнес развивается и иногда рушится, может стать вехой в создании условий для дальнейшего развития. Кроме того, не забудьте включить данные и информацию о ваших конкурентах — один из лучших способов улучшить ваше предложение — наблюдать за аналогичными компаниями — вы можете учиться на их ошибках или получать от них максимум знаний.

Если у вас есть возможность, также спросите у своих клиентов их мнения — это основной источник информации, который может помочь вам ответить на вопрос, который вызывает доверие к конкретному предложению и, в свою очередь, отталкивает вас с самого начала. Многие предприниматели на определенном этапе жизни компании решают создать интеллектуальную карту, которая позволяет объединить слабые и сильные стороны процессов продаж в одном месте. Некоторые из этих решений распространяются на такие аспекты, как: возможности и угрозы, создавая, таким образом, SWOT-анализ, который позволяет лучше понять, что выходит на передний план и является важным с точки зрения как предпринимателя, так и клиента. Этот анализ позволяет вам двигаться вперед — ситуация на рынке динамична, поэтому вы должны идти в ногу с ней, постоянно изменяя свое предложение.

Используйте CRM

Анализ данных — очень полезное занятие, однако, чтобы облегчить его, стоит внедрить систему CRM в структуру вашей формы. Это позволит провести углубленный анализ, а также собрать всю информацию в одном месте. Возможность интеграции нескольких данных значительно упрощает анализ и разделение процесса продаж на этапы.

Особенно полезной функцией является воронка продаж, которая позволяет указать:

• потенциальные цели (клиенты, которых вы хотите достичь),

• установленные контакты (те, с кем у вас уже были контакты по телефону или электронной почте),

• встречи,

• отправленные предложения,

• завершенные транзакции (положительные или отрицательные).

Благодаря наблюдениям за тем, как формируется воронка в отдельных случаях, вы сможете определить, какие этапы привлечения клиентов требуют от вас больше работы, а какие хорошо выполнены. Этот анализ позволяет вам более эффективно управлять своим бизнесом и легко проанализировать успех вашей компании.