Топ-10 триггеров, которые помогут увеличить продажи. Часть 1

«Знаете ли вы, что такое триггеры и как они помогут увеличить продажи?» – такой вопрос часто можно услышать на различных лекциях по маркетингу. Некоторые так и отвечают: «Это спусковой курок». А некоторые люди молчат, чтобы не ляпнуть глупость. И правильно делают, потому что ответ со спусковым курком неверный.

Триггеры – это очень важные части сайта. Можно быть уверенным, что вы их уже используете, хотя даже не знаете, что это такое.

Триггеры: что это?

Понятие «триггер» относится к психологическим приемам, которые многие менеджеры по продажам любят использовать. Они помогают пользователю совершать какие-либо действия. Они могут подталкивать пользователя на покупку товара, на звонок или запрос информации. Речь сейчас идет о коммерческих сайтах, главная цель которых – продать товар.

Триггеры очень сильно воздействуют на инстинкты, основываясь на психологии и особенностях человека. Они сродни спусковым куркам, но только в контексте психологии, потому что позволяют подталкивать покупателя к совершению конверсии. Триггеры достаточно хорошо помогают сайту повысить уровень продаж.

Мы рассмотрим 10 триггеров, которые можно взять на вооружение. Они смогут отлично повысить уровень конверсии как коммерческих сайтов, так и рекламных страниц, которые, к слову, очень стали популярны в последнее время.

Триггер 1. «Однозначность»

Это достаточно примитивный прием, и он обязателен для сайтов, которые продают товар. Это важно! Суть заключается в том, чтобы пользователь понимал, что перед ним за товар. Без размытостей и неточностей. Товар должен именно продаваться, не обсуждаться или предзаказываться. Покупатель должен осознавать, что он в любой момент может запросто купить товар, оформив форму заказа. Как задействовать этот триггер? Для этого на первом экране сайта нужно:

• Подробно опубликовать информацию о продукте, который вы хотите предложить клиенту;
• Указать, что этот товар сейчас именно продается (можно задействовать триггер-слова: «продажа», «поставка» и т.д.);
• Обязательно указать регион продажи;

Как и почему этот триггер работает?

Предположим, что у пользователя есть намерение купить товар. Он сначала делает запрос по этому товару, а потом смотрит их на разных сайтах в разных вкладках. Он начинает постепенно сравнивать эти сайты, цены, особенности товара. Если товар по каким-то критериям его не устраивает, он закрывает сайт и забывает про него. Важно понимать, что время – это важный ресурс для человека, поэтому потенциальный покупатель сначала будет бегло просматривать страницы в поисках того, что будет ему подходить идеально. Если сайт по каким-то причинам не понятен пользователю, то он тоже закроет его. Если на сайте, к примеру, ведется обсуждение этого товара, а не продажа товара (то, что нужно именно пользователю), то по понятным причинам пользователь видит сайт в первый и последний раз. Это же касается цены. Если цена не устраивает, то можно не рассчитывать на важную для вас конверсию.

Теперь приведем пример. Человек ищет «аккумулятор для айфон 11», а затем в рекламе видит 2 сайта. Он кликает на них.

Первый сайт без триггера «Однозначность», поэтому пользователь сайт закрывает.

Сайт очень размытый и не отображает сути того, что интересно человеку. Что здесь можно заказать для замены аккумулятора? Толком ничего. Вообще ничего не понятно. А это обсуждение товара или его продажа? Или это вообще какая-то всплывающая реклама? Так, ничего непонятно. Тут все-таки доставка в Москву будет или это исключительно по Беларуси?

В этом случае клиент уйдет, так ничего и не поняв.

Сайт 2 с триггером «Однозначность»:

В шапке есть ключевые фразы, которые подсознательно заставляют пользователя задержаться на этом сайте. То, что нужно человеку, у него перед глазами, поэтому он заострит свое внимание на деталях, которые ему интересны. Он может купить, он видит, что может это сделать. Да еще и доставка по Москве есть. Все замечательно!

Из этого делаем вывод, что, если у вас есть коммерческий сайт, нужно давать четкое представление пользователю о том, что вы продаете, давать ему другую важную информацию, которая будет отображаться – главное – на видном месте и без каких-то тайн. Это определенно поможет потенциальному клиенту остаться подольше и детально изучать товар.

Триггер 2. «Сделаем за вас»

Этот триггер основывается на главной особенности человека – лени. Человек сам по себе ленивое существо, и это следует использовать в своих целях. Если вы заставляете человека совершать дополнительные трудоемкие действия, то ваши шансы на конверсию уменьшаются в геометрической прогрессии. Все то, что вы можете сделать за клиента, – нужно обязательно сделать самому. Человек в этом случае скажет вам большое спасибо.

Что же можно предложить потенциальному клиенту?

• Таблицы, которые сравнивают разные товары. Это поможет облегчить выбор пользователя;
• Сделать калькуляторы, которые могут рассчитывать стоимость. Определенно хорошая вещь, потому что человек не будет сам рассчитывать, сколько ему нужно купить, допустим, материала, чтобы сделать натяжной потолок;
• В форме заказа – минимум. Необязательно спрашивать у пользователя его дату рождения, пол, адрес проживания и прописку. Обойдитесь минимумом: именем, почтой и городом;
• Услуги в стиле «Всё включено». Это поможет облегчить процесс;
• Раздел FAQ, который значительно упростит процесс выбора товара. Этот раздел важен, потому что поможет ответить на многие вопросы и не заставит написать/позвонить в поддержку.

Есть и другие факторы. Нужно посмотреть на свой сайт через призму пользователя, как бы с его стороны. Чего вам не хватает на сайте? А что, возможно, будет непонятно человеку? Разберитесь с причинами и следствиями, и вам станет проще. Клиенту – тоже.

Рассмотрим пример. Нужно продвинуть сайт по тематике регистрации в каталогах статей. Эта услуга была популярной всегда. Раньше пользователю предлагали только регистрацию, а при другом желании клиент мог заказать написание статей или выбрать другие услуги. Но ему лень разбираться с «другими услугами».

Рассмотрим пакет услуг, который включает в себя уже все услуги, которые могут потенциально заинтересовать пользователя. Перед пользователем стоит выбор: заказать стандартный пакет или услугу «Все включено».

По статистике продажи второго комплексного пакета увеличились более, чем в 4 раза, после внедрения возможности выбора. А все из-за лени.

Как вывод: если это возможно, облегчите жизнь пользователю. Любыми способами. Вы обретете лояльность и, что тоже вероятно, получите новых клиентов – знакомых или друзей пользователя. И так по цепочке.

Триггер 3. «Стадность»

Тут работает принцип «все берут по скидке, значит я тоже возьму, пока не поздно». Этот способ является отличной мотивацией. Обязательно присмотритесь к нему. Согласитесь, если товар со скидкой 50% уже почти распродан, остался десяток товаров из тысячи, то не хочется отставать от других, хочется заполучить свой лакомый кусок. Многие захотят купить то, что осталось. Да еще и по скидке.

Как можно работать с этим триггером?

• Укажите обязательно, сколько людей заинтересовались предложением и сколько уже оформили заказ. Можно усилить эту фразу словом «уже». Пример: «Уже более 100 пользователей заказали этот товар».
• Укажите определенных клиентов (лучше из ЦА), потому что никто не захочет отставать от «конкурентов». Пример: «Следующие торговые марки поддержали нас и получили рекламу. Не упустите свою возможность!»

Теперь приведем конкретным пример.

Резюмируем: нужно дать понять клиенту, что он в этом мире не один. Конкуренции вокруг предостаточно. Если другие люди отлично сотрудничают с вами, то почему бы пользователю не попробовать тоже сотрудничество с вами?

Триггер 4. «Индивидуальность»

Это триггер противоположен по смыслу с предыдущим триггером. Триггер «Индивидуальность» основывается на том, что человек хочет выделиться среди остальных, почувствовать себя особенным и не таким как все. Так заставьте человека чувствовать себя важным! Играйте на его гордыне и тщеславии. Клиенту это очень нужно. А вот действенные способы:

• Акцентируйте внимание на том, что для вас клиенты, которые пользуются услугами, – это особенные люди. Пример: «Наши услуги подходят далеко не всем, а только людям, которые хотят…»
• Создайте условия, которые помогли бы с оформлением заказа. Пример: «Это предложение только для наших клиентов». Ваши клиенты сразу почувствуют себя особенными. А все остальные «неклиенты» обязательно захотят присоединиться к вашим клиентам. Этакое разделение. Этот прием, к слову, очень часто можно встретить для продуктов премиум-класса.

Вы можете также дать понять пользователям, что они являются особенными. Смотрите пример ниже.

Да, это обычная компания, специализирующаяся на продаже одежды. Но эта одежда – по их словам – является творческим ресурсом для особенных людей, которые хотят идти в ногу со временем.

Из этого сделаем вывод: каждого клиента стоит рассматривать как индивидуальную личность. Нужно найти такое качество, которое объединяло бы всех ваших клиентов в одно целое. Им важно это сообщить. Продукт должен подходить именно им, больше никому.

Триггер 5. «Жадность»

Это очень популярный триггер, который всегда хорошо работал. У него широкий спектр применения, особенно он популярен в маркетинге. Суть в том, чтобы клиент пожалел, что упустил такую сладкую выгоду. Нужно искусственно вызвать у него жадность. Вот был товар по скидке. Скидка закончилась… а товар пользователь не купил. Какое огорчение!

Поговорим о реализации:

• Укажите, что товар остался в ограниченном количестве. Пример: «Осталось всего 10 единиц! Внимание! Товар скоро закончится»;
• Укажите, что цена скоро поднимется. Дайте тем самым таймер человеку, по истечению которого произойдет неизбежное – цена станет другой. Пример: «Увеличение цены произойдет через неделю»;
• Хитрый и очень популярный способ. Укажите новую цену, но со скидкой. Рядом должна быть старая сумма. Зачеркнутая. Должна быть обязательно прописана выгода, которую пользователь сможет получить.

Рассмотрим пример триггера «Жадность».

И делаем вывод из этого всего. Покажите обязательно пользователю, что́ он упускает, отказываясь от вашего предложения. Нужно спровоцировать его. Это обязательно заставит пользователя задуматься и совершить заказ.