Обязанности руководителя отдела продаж. Планирование и техники влияния

Планирование в отделе продаж – это подробная инструкция с общими целями. Менеджер должен детализировать свою активность и очертить временные рамки, чтобы максимально эффективно работать с сотрудниками. Это может быть квартал, месяц, неделя.

Самый удачный план продаж сотрудника – это соблюдение определенных реперных точек контроля. Подробный план работы позволяет отлично определиться с целью и вместе достичь общей цели в компании.

Для эффективного планирования нужно учитывать множество аспектов, включая общечеловеческие, и работать по ним.

Психология сотрудника

Лучше всего пытаться рассматривать психологию сотрудника не с точки зрения себя, а с точки зрения менеджера. Нужно понимать его будущее, прошлое и настоящее. Как сейчас работает сотрудник? Повторяет ли он свои прошлые ошибки? Какова его деятельность в компании?

Ошибка сотрудника №1

Ошибка сотрудника №1 – это жить будущим. Для того, чтобы сотрудник работал, он должен понимать некоторые факты, важные для него:

• Он может ожидать внедрения CRM-системы;
• Он может ждать определенного стимула для работы;
• Он может мечтать о предстоящем отпуске;
• Он может ждать, когда дела наладятся: в данном случае мы говорим о кризисе.

Ошибка сотрудника №2

Ошибка сотрудника №2 – это жить прошлым. Если сотрудник работает 5 или 10 лет, он постоянно будет вспоминать, как было в прошлом. Он будет вспоминать свой первый рабочий день, вспоминать, как раньше было хорошо, демотивируя тем самым себя:

• «А вот раньше было лучше…»
• «Раньше лиды были лучше, как 5 лет назад…»
• «Продажи упали, а вот раньше…»
• «Сейчас все слишком сложно в компании, премии редко, а вот раньше…»

Правильный стимул для работника

Руководитель продаж должен скорректировать правильный стимул для работника, помочь ему психологически. Руководитель отдела продаж должен постоянно «будить» сотрудников и переносить их в настоящее из прошлого и будущего.

Инструментом для этого может служить отличная техника Брайана Трейси:

• Необходимо поставить цели на квартал, на 2 года, на 10 лет, а затем следовать им;
• Нужно четко вбить в голову осознание сегодняшнего дня;
• Четко определить то, чему нужно следовать, чтобы достичь нужных результатов через 1 год, допустим.

Личные цели сотрудника по SMART

Если продолжать разбирать технику Брайана Трейси, то нужно поговорить о применении по отношению к сотрудникам технологии SMART. Это определенный инструмент для постановки целей, который позволяет прочувствовать влияние результатов будущего на настоящее.

Данная аббревиатура расшифровывается так:

• Specific (конкретизация цели);
• Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута);
• Achievable (выполнимость цели);
• Relevant (обеспеченность ресурсами);
• Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

Руководитель отдела продаж должен влиять на работника по этой технологии, для того чтобы конкретные цели компании выполнялись в срок. Например, работник желает погасить кредит, купить себе машину или квартиру, сыграть свадьбу или просто отдохнуть заграницей, накопить денег на учебу для своего ребенка.

Существуют определенные фразы-маркеры, которые показывают себя эффективно по отношению к целям сотрудника, позволяют зафиксировать SMART. Фраза-маркер -–это ключевые фразы или слова, которые несут в себе стимул и помогают работнику работать эффективнее. Из примера выше такими фразами будут служить: «квартира», «учеба для ребенка», «машина» и т. д.

Технология растяжки

Эта технология достаточно манипулятивная, но показывает себя хорошо. Она позволяет надавить на точки так называемого финансового «голода» работников. Руководитель в этом случае как бы хвастается тем, что ему принесла компания. Он показывает ему все прелести труда, который он выполнил. Естественно, сотрудник захочет отломить и себе сладкий кусочек торта, что послужит дополнительным стимулом для работы. Пусть даже и не совсем приятными способами: кредит, ипотека и т.п. Дело в том, что при помощи этой технологии можно расширить привычное сознание сотрудника, заставить выйти его из раковины и заставить его работать. Он будет вынужден работать больше и показывать более высокие результаты, чтобы финансово продвинуться дальше.

Другой способ – это уменьшение доходов сотрудников. Причем не в привычном понимании. Если сотрудник неэффективен и компания не хочет нести такие убытки, нужно сократить доходы. Нет, речь идет не об урезании зарплат, а о сокращении рабочего дня сотрудника или наоборот – увеличении. Труд сотрудника должен быть прямо пропорционален времени, затраченному на работу, которая несет в себе эффективность. Сотрудник по факту должен делать больше, чтобы получать больше.

Обязанности руководителя отдела продаж

В обязанности руководителя входит поддержание формы планирования работы и поддержание финансовых целей по выручке. Результат такого планирования – это «счетчики», особые показатели. Руководитель должен на каждодневной основе выполнять несколько «счетчиков»:

• звонки каждый день;
• оплаты каждый день;
• счета, которые были выставлены, каждый день;
• встречи каждый день;

Планирование «счетчиков» осуществляется методом декомпозиции по плану:

• Определение прибыли;
• Вычисление выручки;
• Оплата;
• Успешные лиды;
• Расчет действий на каждом этапе процессов в компании.

Организация руководителя отдела продаж

Самой собой, руководитель отдела продаж должен вести четкую организацию работы сотрудников. В эту организацию входит проведение собраний. Если говорить о принципах работы руководителя на этих мероприятиях, то получим следующее:

• Фиксация всех обещаний сотрудников;
• Наличие листа обещаний с прошлого собрания;
• Резюмирование обещаний в виде планов и пересылка итогов собрания каждому из участников с целью повышения ответственности за сказанное;
• Собрания, проведение которых входит в обязанности руководителя отдела продаж, бывают нескольких видов.

Руководитель должен проводить еженедельные собрания длительностью до 1 часа. Целью такого собрания является поддержание общего настроения и корректировка результатов предыдущей недели. Контрольные точки такого собрания – это итоги недели (рассмотреть кейсы, трудности сотрудников, принять возражения и получить обратную связь).

Руководитель также должен подвести промежуточные итоги конкурсов между сотрудниками отдела продаж, при условии того, что данный вид мотивации есть и внедрен.

Еженедельная планерка

Нельзя забыть об еженедельной планерке. Целью является постановка планов на день и мотивациях сотрудников к исполнению этих целей. Необходимо контролировать такие показатели, как:

• Итоги вчерашнего дня (в контексте одного сотрудника, но по всему отделу);
• Планирование действий на завтрашний день с каждым сотрудников, но по всему отделу;
• Разбор ошибок и проработка результатов вчерашнего дня;
• Если же планерка утром, то разумнее будет поставить небольшой блок на мотивацию.

Пятиминутка

Следующим пунктом идет проведение пятиминутки. Она проводится раз в три часа около 2-3 раз в день. Самое лучшее время – 11:00, 14:00 и 16:00. Пятиминутка проводится не со всем отделом продаж, а выборочно с 1-3 сотрудниками. Показатель занятости тоже влияет на это. Обсудить можно следующее:

• Выполнение задач по сделкам;
• Осуществление оплат.

Ориентироваться на время проведения пятиминуток нужно самому. Это зависит от того, какая у вас бизнес-компания.

Обязанности руководителя отдела продаж в контексте мотивации

Есть разные типы и способы мотивации. Это необходимо понимать. В обязанности руководителя отдела продаж должны входить следующие типы мотивации:

• Мотивация достижения – требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение;
• Мотивация избегания – требования выполняются с целью избежать неприятностей;

Типы личности сотрудника

Есть один алгоритм персональной мотивации. Эта мотивация может реализовываться в трех направлениях:

• «Я». Интерес сотрудник достаточно эгоистичен. Он хочет получить от компании максимум, выжать все соки. При этом человек хочется все себе: деньги, опыт и продвижение по карьерной лестнице.
• «Ты». Данный вид мотивации направлен на повышение коллективной сознательности. Данный вид мотивации можно хорошо описать фразой: «Если ты нас подведешь, то ты подведешь всех в этом отделе. Никто не получит премию, ты понимаешь, о чем я говорю?»
• «Дело». Это мотивация высокого порядка и с широким спектром. Понимается в контексте достижения/недостижения целей всей компании по захвату рынка, освоению новой территории, импортозамещению. Поднять мотивацию до такого уровня довольно непросто. Результаты при достижении этой мотивации будут отличными.

Контроль обязанностей руководителя отдела продаж

Затронем контроль обязанностей руководителя отдела продаж. Если брать настройку систему отчетностей в CRM, то есть еще один фактор: можно использовать современные средства коммуникации для обеспечения контроля сотрудника. Например:

• Zoom;
• Telegram;
• Skype.

Можно с легкостью следить за информацией и осуществлять функции:

• напоминания;
• обсуждения плана работ по клиенту/сделке;
• отчета по факту оплат;
• контроль местоположения сотрудников.

Обучение обязанностям руководителя отдела продаж

Если в компании отсутствует внутренний тренер, то обязанности перекладывают на плечи руководителя отдела продаж. Тренинги сотрудников должны быть сугубо практичны и оставаться в определенных рамках:

• Навыковая модель. Эта модель понимается как определенный и четко осознаваемый набор навыков, которые корректируются в зависимости от компании и ниши, в которой находится компания. Тренинги должны быть сфокусированы именно на этом наборе.
• Листы развития. Это техники СПИН, рассказа о жизни (приятного), small talk;
• Прослушка звонков. Это своеобразное обучение и разбор ошибок в целях их последующего неповторения.

Ключевые моменты

В обязанности руководителя входит, прежде всего, постановка планов в отделе продаж. Такие планы должны быть четкими и не содержать неточностей, должны быть определены временные рамки по товарам, регионам и т.д. Имеются в виду продажи.

Также руководитель отдела продаж должен уметь определять ежедневную активность, находить подход к сотрудникам и уметь их контролировать. Функциональные обязанности должны быть четкими.

Налаживание контроля деятельности – очень важный фактор. Проведение собраний, пятиминуток, совещаний и планерок, контроль отчеток и быстрые способы связи с сотрудниками в разных соцсетях и мессенджерах – это все должно работать четко, как часы.

Также нужно отметить, что руководитель отдела продаж не должен перекладывать ответственность на других сотрудников и оправдывать их. Именно он работает с сотрудниками и имеет четкое понимание того, кто они. Система мотивации – это очень важный фактор при работе в крупной компании. Если руководитель умен и обладает правильным мышлением, то сможет быстро разработать стратегию и дать стимул сотрудникам, получив при этом хороший оклад, он сможет помочь компании.

В этой статье вы нашли способы реализации обязанностей. Придерживайтесь этих простых правил и аксиом. Важно понимать, что на этом знания не заканчиваются. Существует большое множество инструментов для влияния. Описанные выше техники помогут вам и вашей компании, что повлияет на финансовый результат незамедлительно.